為激勵經(jīng)銷商，很多企業(yè)都會制定返利獎勵政策，目的是通過返利來調(diào)動其積極性。返利是指廠家根據(jù)一定的評判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商進行獎勵，它具有滯后兌現(xiàn)的特點。返利策略的使用，雖然有利于市場擴張和促進企業(yè)發(fā)展，但同時也給企業(yè)增加很多費用。比如：返利需要客戶交稅，但一般都是企業(yè)支付，客戶不管你那么多;還有，企業(yè)抬高銷售價，增加了增值稅。所以，返利比率應(yīng)當(dāng)控制，越小越好。返利一般要注意以下事項：
一是，返利的依據(jù)應(yīng)當(dāng)以實際回款的數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)。所以，要將每個客戶的應(yīng)收賬款的“貸方”明細統(tǒng)計出來，并剔除與款項無關(guān)的數(shù)據(jù)。
二是，需要客戶的確認(rèn)。最好的辦法應(yīng)當(dāng)由客戶提出申請，由企業(yè)銷售部先審核，再由財務(wù)部核實后，上報總經(jīng)理審批。
三是，稅金問題。在簽定合同前，應(yīng)當(dāng)明確返利的稅金由誰支付，避免影響客群關(guān)系。
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